莎普愛思2.62億廣告費 吆喝出7.54億營收

對于最近處在輿論漩渦中的莎普愛思(603168，SH)而言，相較于產品品質，廣告費用的多少可能才是決定公司收入能否持續(xù)增長的最重要因素。

莎普愛思2016年報顯示，公司滴眼液產品實現(xiàn)營業(yè)收入7.54億元，同比增長13.56%。而公司也將滴眼液收入增長的原因歸為“本期銷售費用的合理增長使得莎普愛思滴眼液銷售收入同比增長13.50%。”

2016年，莎普愛思銷售費用4.23億元，其中廣告費2.62億元，占銷售費用總額的比例達62.08%，占公司滴眼液產品營收的34.75%。強大的廣告宣傳攻勢，輔之以優(yōu)秀的渠道管控能力是莎普愛思得以影響消費者選擇的重要手段。但隨著滴眼液產品營收增幅的放緩，以及被收購的強身藥業(yè)業(yè)績不達預期，莎普愛思以往成功的經驗或許正受到挑戰(zhàn)，也給公司的未來發(fā)展蒙塵。

去年廣告費占比超62%

江河集團(601886，SH)在2016年報中介紹，白內障在老年人中屬于多發(fā)病，我國60歲至89歲人群白內障發(fā)病率是80%，而90歲以上人群白內障發(fā)病率達到90%以上。按此發(fā)病率估算，我國白內障患病人數(shù)高達1.4億人。這無疑是一個巨大的市場。

莎普愛思近年年報顯示，2014年、2015年和2016年公司滴眼液產品營業(yè)收入分別達到了5.08億元、6.64億元和7.54億元，相應的營業(yè)收入增幅分別為31.08%、30.70%和13.56%。

作為公司的主打產品，莎普愛思滴眼液適用于早期老年性白內障，而其OTC產品的身份，也意味著是否選擇購買該款產品的決定權掌握在消費者手中。

對于莎普愛思而言，其產品的品牌影響力、銷售渠道的便捷性，無疑將在很大程度上影響消費者的抉擇。這也引發(fā)了外界對于莎普愛思由一家醫(yī)藥企業(yè)“異化”為靠廣告驅動業(yè)績的公司的擔憂。事實上，類似的憂慮，也并非毫無道理。

2016年，莎普愛思銷售費用4.23億元，較2015年的3.96億元增加了6.96%，占營業(yè)收入的比例為43.24%。2014年，銷售費用則是3.20億元。而銷售費用中的重要一部分則是廣告費。2016年，莎普愛思廣告費2.63億元，占銷售費用總額的比例為62.08%。此外，市場推廣費6086.35萬元，占銷售費用總額的比例14.38%。

莎普愛思介紹，廣告方面，公司在2016年加大廣告持續(xù)投入并注重廣告效果，同時公司在堅持常規(guī)地面活動外，還多次與媒體聯(lián)合舉辦全國性或區(qū)域性的大型公益活動，提高了莎普愛思品牌的知名度和美譽度。同時，針對相關產品的市場推廣情況，及時跟蹤和了解市場狀況，積極發(fā)揮優(yōu)勢，及時調整其營銷策略，促進產品銷售量穩(wěn)步提升。因此廣告費、市場推廣費分別占本期銷售費用的62.08%和14.38%。

莎普愛思的營銷意識，在廣告條數(shù)上也可見一斑�！睹咳战洕�新聞》記者在國家食品藥品監(jiān)督管理總局網站上搜索發(fā)現(xiàn)，顯示莎普愛思芐達賴氨酸滴眼液藥品的廣告數(shù)量為352條，而搜索芐達賴氨酸可見，共11種芐達賴氨酸滴眼液國產藥品的廣告總計也僅有400條。

莎普愛思稱，公司的宣傳包括充分利用電視傳播渠道加大對莎普愛思滴眼液產品的品牌宣傳，并策劃全國性的宣傳教育公益活動以及社區(qū)、大型廣場(公園)知識講座等多層次活動，提高消費者對公司產品的認知度、美譽度和忠誠度。

多管齊下之后，效果也十分顯著。“本期銷售費用的合理增長使得滴眼液銷售收入同比增長13.50%。”莎普愛思在2016年報中介紹，公司當年滴眼液產品營業(yè)收入的增幅為13.56%。這也意味著，莎普愛思滴眼液產品的銷售增長主要依靠廣告推動。

公司：OTC產品需要廣告投入

在莎普愛思董秘吳建國看來，OTC產品的特性，決定了公司需要在廣告方面進行投入。“產品是OTC，要介紹、要教育消費者，就好比處方藥也要進行學術推廣。”吳建國對《每日經濟新聞》記者說，而莎普愛思產品結構較為單一的特性，則使公司單一產品的廣告費用投入巨大，“每家企業(yè)的產品結構不一樣，要看OTC產品占比是多少，如果占比20%，不可能投入那么多，但我們占70%，就顯得突兀了。”

而對于今后的廣告投入問題，吳建國則表示：“很難說一定要保持增長多少，會根據企業(yè)經營情況按照需求來調整。”

作為OTC產品，莎普愛思滴眼液不受醫(yī)�？刭M的影響，而強大的廣告宣傳攻勢與銷售渠道的便捷性，則使公司產品成為消費者在藥店內的首選。

在莎普愛思2016年報中，將這一過程總結為：公司在選定銷售區(qū)域的省級經銷商為公司的客戶，公司將藥品直接銷售給銷售商并結算貨款。省級經銷商在銷售區(qū)域內將藥品銷售給連鎖藥店，藥品由藥店銷售給使用者。公司采用在銷售區(qū)域內通過電視廣告形式宣傳，通過廣告的宣傳使消費者對公司藥品有全面的了解和認識，從而拉動零售終端的銷售，實現(xiàn)公司藥品的銷售。

但強品牌影響力和強銷售渠道管控性在未來能否持續(xù)，顯然將受到多重因素的影響。

市場方面，《每日經濟新聞》記者在多個網上藥房搜索發(fā)現(xiàn)，除莎普愛思外，目前還有其他多個廠家生產的芐達賴氨酸滴眼液在售。在國家食品藥品監(jiān)督管理總局網站上，顯示共有11種芐達賴氨酸滴眼液國產藥品。

滴眼液產品銷售增速下滑

而近年來，莎普愛思滴眼液產品營業(yè)收入的增幅已經呈現(xiàn)下降趨勢。公司2014年報顯示，滴眼液產品營業(yè)收入比上年增長31.08%，2015年則是30.70%，2016年增幅下滑至13.56%。

莎普愛思2017年三季報顯示，公司營業(yè)收入較上年同期減少3.49%，扣非后凈利潤減少11.94%。

在2017年9月的一次調研活動中，莎普愛思曾將2017年上半年營業(yè)收入下降的原因歸結為滴眼液收入同比有所下降，而滴眼液營業(yè)收入下降則主要是受到市場競爭日趨激烈的影響，使得滴眼液產品銷售量有所減少。

滴眼液產品銷售收入出現(xiàn)下滑的情況下，莎普愛思也試圖調整經營思路。

莎普愛思常務副總經理陳偉平此前在接受媒體采訪時表示，公司原先的定位是以中老年的眼健康為發(fā)展方向，而隨著時代的發(fā)展和需求的多樣，目前已將定位調整為“大健康”。

2015年，莎普愛思公告收購強身藥業(yè)100%股權。后者擁有165個藥品批準文號，其中77個為OTC品種，5個為獨家中藥品種。收購完成后，強身藥業(yè)的主要產品四子填精膠囊和復方高山紅景天口服液已投放遼寧、吉林、黑龍江等省份及其他城市。

但在2016年，強身藥業(yè)沒有實現(xiàn)1000萬元凈利潤的承諾。當年，強身藥業(yè)僅實現(xiàn)凈利潤125.39萬元，差異額達874.61萬元，完成率僅12.54%。

顯然，此前在滴眼液產品上效果顯著的營銷與渠道管控模式，能否成功應用于強身藥業(yè)，目前并不確定。

在解釋強身藥業(yè)業(yè)績未達預期的原因時，莎普愛思稱，強身藥業(yè)主推產品的銷售數(shù)量均低于預測數(shù)量，主要是由于主要產品的實際銷售晚于預期、銷售試點進展較慢、主要產品的知名度較低等原因。另外，相關產品銷售價格均高于評估時的預測價格，并未因追求產品的短期銷量增長而采用大幅降價促銷的短期行為。

莎普愛思介紹，強身藥業(yè)也嘗試投入廣告或其他形式的宣傳，但新產品的品牌及口碑的積累需要一定時間。

對于強身藥業(yè)的發(fā)展情況，吳建國稱，莎普愛思上市以后，營收和凈利潤都在保持增長，收購強身藥業(yè)也是為今后企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展建立基礎。而在強身藥業(yè)的產品推廣方面，“強身藥業(yè)有OTC和處方藥，會根據產品、渠道不同進行推廣。”吳建國表示。

來源:每日經濟新聞

原標題：2.62億廣告費“吆喝”出7.54億滴眼液營收 莎普愛思稱OTC產品要介紹、要教育消費者