看弘德醫(yī)藥如何憑借綠十字方隊(duì)贏百姓信賴

浙江慈溪位于東海之濱，是長江三角洲經(jīng)濟(jì)圈南翼環(huán)杭州灣地區(qū)上海、杭州、寧波三大都市經(jīng)濟(jì)金三角的中心。在這個(gè)藥品零售市場，平均每3000人就有一家藥店，藥店密度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)“超標(biāo)”。市場趨向飽和，導(dǎo)致慈溪的零售藥店經(jīng)營業(yè)績普遍不樂觀。

然而，在這個(gè)隸屬于寧波、擁有103萬人口的縣級市里，浙江慈溪弘德醫(yī)藥零售有限公司及其組建的“綠十字方隊(duì)”因發(fā)展之穩(wěn)健、品種之齊全，通過了老百姓的檢閱。

臥薪嘗膽，扭虧為盈

“2006年1月，我通過競拍獲得了原國有企業(yè)慈溪市醫(yī)藥藥材有限公司所屬慈溪弘德醫(yī)藥零售有限公司(下稱弘德)的經(jīng)營權(quán)。”據(jù)其董事長任丹軍回憶，當(dāng)時(shí)，18家零售門店均出現(xiàn)負(fù)增長的局面。但是，看到門店經(jīng)營弊病后，任丹軍對每家門店進(jìn)行具體調(diào)查分析，制定了一套符合其發(fā)展的思路和經(jīng)營策略。同時(shí)，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)(以品牌藥為主)，提高員工的服務(wù)質(zhì)量和綜合素質(zhì)，終于使弘德在2009年扭虧為盈。

如今，弘德在慈溪、余姚兩地?fù)碛?4家門店(均為直營店)，其中醫(yī)保定點(diǎn)藥店11家;員工從90名發(fā)展到190名;2009年的銷售額達(dá)3000多萬元，預(yù)計(jì)今年可實(shí)現(xiàn)4000萬元的銷售額。

而在這5年中，弘德門店數(shù)僅增加了6家，擴(kuò)張速度極為緩慢。“即使如今，在慈溪開藥店已經(jīng)沒有距離的限制，但是我們不盲目追求門店數(shù)。因?yàn)榇认�的藥品零售市場已�?jīng)飽和，隨著成本的增加以及毛利的下降，要是我們擴(kuò)張得太厲害，容易和同行形成惡性循環(huán)。在醫(yī)改相關(guān)政策的影響下，如零差價(jià)的推進(jìn)及個(gè)人診所的放開，目前，最關(guān)鍵的、最需要考慮的問題不是擴(kuò)張，而是連鎖藥店該怎么走。”任丹軍如是說。

老店新績

談及明星門店，不得不提的是年銷售額占了所有門店年銷售額1/4的金山店，以及老中醫(yī)人數(shù)占店員總數(shù)一半的中西店。

位于烏山南路和南二環(huán)路交界處的金山店，經(jīng)營面積近500平方米。經(jīng)過調(diào)研，任丹軍決定金山店采取大賣場業(yè)態(tài)，以品種齊全、價(jià)格合理、服務(wù)周到為經(jīng)營特色。據(jù)介紹，此門店配備有3萬多個(gè)品種以滿足顧客需求，尤其是前往上海、杭州等地看病歸來、拿著專方或偏方，以及尋找稀缺藥品的顧客。“老百姓買藥，無非就是認(rèn)店、認(rèn)人。當(dāng)他們買不到藥品而來這里尋找時(shí)，我們都盡力做到有求必應(yīng)。”任丹軍表示，獲得消費(fèi)者信賴的金山店，銷售年年上升，今年的銷售額已達(dá)1000多萬元，“這就是品牌帶來的效益。”

而百年老店中西店地處慈溪市鬧市中心。鑒于此門店早就有口皆碑，因此，其以優(yōu)質(zhì)的品牌藥、優(yōu)質(zhì)的老中醫(yī)隊(duì)伍為依托，打造出集中藥飲片配方和藥品銷售為一體的品牌老店形象。據(jù)悉，此店有50%的老中醫(yī)都是退休返聘人員，他們的坐鎮(zhèn)使中西店的底氣更足。2009年，中西店獲得寧波市“百城萬店無假貨示范店”榮譽(yù)，老店煥發(fā)出了青春活力。

與消費(fèi)者共贏

在采訪過程中，任丹軍多次提及“老百姓利益”、“責(zé)任”、“善心”等詞匯。據(jù)介紹， “弘德”，就是取其“弘揚(yáng)醫(yī)藥經(jīng)營者的道德”之意。

隨著弘德醫(yī)藥零售企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，開設(shè)中醫(yī)診所一事被擺上了議事日程。2009年10月，在大新門店的隔壁，弘德堂正式開業(yè)。“我們希望弘德堂能為慈溪的老百姓提供防病治病、康復(fù)保健的中醫(yī)藥服務(wù)，讓他們不再為看病而奔波于上海、杭州等地。”當(dāng)然，得益于弘德堂的老百姓也會反哺其藥店。他們走出弘德堂診所后，大部分會走進(jìn)弘德門店買藥。而為了達(dá)到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門的標(biāo)準(zhǔn)，以及打消消費(fèi)者關(guān)于“嫌疑處方”的疑慮，診所和藥店的經(jīng)營場所區(qū)分得頗為清晰，形成一樓藥店、二樓診所的模式。

“弘德已經(jīng)走過5個(gè)春秋，明年是非常關(guān)鍵的一年，擺在面前的大難題是：下一個(gè)五年該如何走。”任丹軍坦率道，“鑒于寧波提高單體藥店的門檻，鼓勵(lì)連鎖發(fā)展，我們或吸引單體店的加盟;5年后，藥品市場將會萎縮，現(xiàn)在門店或該轉(zhuǎn)型;中醫(yī)診所如何與門店互相促進(jìn)……這些都是我和我的團(tuán)隊(duì)最近在思考的問題。無論采取何種方式，我們的目標(biāo)是一致的：打造出一支出色的綠十字方隊(duì)，讓它成為慈溪人心目中的品牌藥店，實(shí)現(xiàn)店員和消費(fèi)者的深度溝通。”