老字號的新光彩余天成堂

中國有不少的百年老店，尤其是中國的大藥房，老字號的很多。在這個競爭激烈的社會老字號面臨的壓力很大，但是老字號就是老字號，競爭中煥發(fā)新光彩!我們來看看余天成堂的老字號新營銷。

老字號風采依然

1782年，也就是清乾隆47年，余天成堂初創(chuàng)。據(jù)余天成堂負責人介紹，其創(chuàng)始人余游園早在松江長橋頭一家中藥店前擺咸菜攤，生意非常興隆，便把賺下的銀兩存放在這家藥店里。但當他50多歲因年老欲歸鄉(xiāng)時，藥店老板卻無法還清存款的本金和利息，便將藥店資產(chǎn)盤給了余游園。余游園便以余氏為姓，以“天祿同壽、成德長生”為意，定店名為余天成。

余氏先后傳承了五代人，除了經(jīng)營中藥外，還以“鹿鶴”為標記，自制獨特秘方的丸、散、膏、丹供應于市，頗受市民喜愛。余氏第三代傳人余修初還曾被聘為胡慶余堂首任阿大，配合胡雪巖創(chuàng)下了江南藥王的偉業(yè)。

1992年，余天成堂被授予“中華老字號”稱號。今年，根據(jù)經(jīng)營需要，余天成堂投資250萬元，將經(jīng)營格局進行了重新調(diào)整。調(diào)整之后，藥店1樓為參茸保健品及醫(yī)保藥品專柜，2樓主要為中西成藥、眼鏡、器械專區(qū)以及母嬰用品專柜，3樓為中醫(yī)診所、中藥柜及煎藥區(qū)。整體面積達2400多平方米，其中200平方米為中藥倉庫�，F(xiàn)店內(nèi)共有16名中醫(yī)坐堂，其中副主任醫(yī)師7名。

記者走進余天成堂，發(fā)現(xiàn)最里面是一面展示墻，陳列著名貴的山參、靈芝、鹿茸、蟲草、玳瑁等藥材，墻上還掛著寫有“道地藥材”、“修制務精”、“貨真價實”、“童叟無欺”、“名醫(yī)坐堂”、“治病救人”的6塊牌匾，這些正是余天成堂一直秉承的經(jīng)營理念和宗旨。

在藥店2樓，中西成藥、眼鏡、醫(yī)療器械以及母嬰用品等區(qū)域劃分明確。正對著樓梯口的是母嬰專區(qū)，占據(jù)了整層大約1/4的經(jīng)營面積和黃金銷售區(qū)域，陳列有童車、童裝、奶嘴等與“藥”不相干的商品，有不少顧客在選購。這是記者第一次看到在上海的老字號藥店里經(jīng)營的品種跨度如此之大，余天成堂多元化經(jīng)營的思路和膽量可謂超群。

記者上到3樓，一股濃濃的中藥香撲面而來。在煎藥房，一排共16臺煎藥機正在滿負荷運轉，3臺濃縮鍋也是連軸轉。不過即便如此，也滿足不了顧客的需求，一籮筐一籮筐的藥材還在不斷地往里送。記者隨后了解到，在秋冬旺季，余天成堂一天銷售的中藥材多達80噸。與這個數(shù)字同樣令記者贊嘆的是前來就診的病人數(shù)量。記者來到藥店時是上午10點左右，在大約100平方米的候診區(qū)域內(nèi)，已經(jīng)坐滿了顧客，抓藥的柜臺前也圍滿了人。記者詢問掛號的工作人員得知，到10點半時已經(jīng)掛出了208個號。據(jù)說最多的時候一天掛出過500個號，少的時候一天也有200個號。

長于膏方 策劃點睛

膏方在上海居民的生活中扮演著重要角色，每年冬至前后是膏方進補的最佳時期。據(jù)上海市中藥行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，去年上海地區(qū)膏方銷售達10萬料，余天成堂的膏方銷售占據(jù)其中相當部分的比例。

據(jù)悉，松江區(qū)屬于上海的郊區(qū)，這里居民的收入水平不及內(nèi)、中環(huán)居民，因此，余天成堂每料膏方的價格相對要比其他藥房低約1~2成。同時，郊區(qū)的居民多數(shù)是老上海人，膏方進補的傳統(tǒng)習俗保持得比較好，而余天成堂及余天成藥業(yè)連鎖有限公司(下稱余天成連鎖)又是松江區(qū)零售連鎖的“龍頭”，因此這里的膏方銷量巨大不難理解。

不過，不要以為余天成堂只會假膏方之力來賣藥。實際上，其更善于利用現(xiàn)代的營銷手段進行策劃宣傳。

與這次慶賀活動同時舉行的，還有余天成堂第四屆膏方節(jié)開爐儀式。按照傳統(tǒng)習俗，這天早晨7點，余天成堂首先舉行了拜祭藥王的儀式。在9點半開始的開爐儀式上，余天成堂經(jīng)理王美娟首先從藥王像前引來火種，兩名青年男女點燃了藥店門口的圣火臺。隨后，一組由余天成堂的精英們組成的傳遞隊伍，高舉火炬，圍繞著松江區(qū)最繁華的街道中山中路進行了火炬?zhèn)鬟f，吸引了無數(shù)人的眼球。最后，在眾人的翹首期待中，該公司黨總支書記張慶英用傳遞回店的火炬，將煉膏爐點燃，膏方師傅當場煉出今年第一爐膏滋藥。在臺下，余天成堂向顧客贈送了300小盒的膏方，讓大家先嘗為快。

與此同時，余天成堂還請來了行為藝術表演者。在每一樓層，都會有幾位全身噴著金色顏料的表演者，擺出古時候號脈、開方等一幕幕中醫(yī)診療、中藥炮制的造型，一動不動地站著，吸引了大批好奇的顧客圍觀。顧客們有的摸摸表演者的衣服和頭發(fā)，有的仔細打量著表演者，更有不少人興致勃勃地涌過去與之合影留念。與一般藥店舉辦慶賀活動時候僅安排一臺演出節(jié)目相比，時尚的行為藝術表演令顧客的參與度和關注度更高，印象也更為深刻。

未來的期待

作為老字號，余天成堂的經(jīng)營業(yè)績可圈可點。2008年，余天成堂實現(xiàn)銷售7226萬元，名列全國單體藥店第11位、上海市單體藥店第3位，成為上海市郊在零售規(guī)模、銷售額、經(jīng)營門類三方面都名列前茅的門店。此次兩天的活動，余天成堂的銷售收入達近100萬元。尤其在第二天(星期日)，中藥飲片銷售額達27.8萬元，為余天成堂歷史新高。

余天成堂是余天成連鎖最大的門店。該連鎖共有門店92家，老字號僅有余天成堂，其余均為原上海松江醫(yī)藥藥材總公司的連鎖門店。此外，該公司還參股成立了余天成養(yǎng)生館以及激光美容中心，走出了多元化經(jīng)營的路子。

現(xiàn)在，余天成堂不僅是上海市非物質文化遺產(chǎn)保護項目，還是迎世博窗口服務單位，在藥店的每一層樓，都能看到世博會的宣傳畫和宣傳牌匾，世博概念為老字號注入了新的活力。

不過，競爭激烈的上海零售業(yè)正面臨著新一輪的整合。一方面，原雷允上、信誼大藥房與華氏大藥房整合成的新華氏，目前共有1000余家門店，其物流中心也于近日正式啟動，規(guī)模效應漸顯。復星大藥房剛剛更名為復美大藥房，新形象令人耳目一新。此外還有上海大藥房、寶島大藥房等區(qū)域性強勢零售連鎖藥店在各自的領地深耕細作，國大藥房亦在上海占據(jù)著重要地位，“外來戶”寶豐、益豐等正在虎口奪食。另一方面，在零售業(yè)內(nèi)部競爭已趨白熱化的情況下，新醫(yī)改的影響也正步步緊逼。“內(nèi)憂外患”下，余天成連鎖是選擇走出松江對外擴張，還是固守領地構建出不可動搖的核心競爭力和獨特內(nèi)涵，值得認真思量。

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