平價與多元化完美結(jié)合——柏康

有這樣一家藥店在當(dāng)?shù)厝诵闹惺亲钇絻r的藥店，有這樣一家藥店是多元化做得很好的藥店，今天我們就看看柏康大藥房的風(fēng)采!

廣州沙園門店是廣東柏康連鎖藥店有限公司總部的所在地，走進這間500平方米的旗艦店，你可以看到花式繁多的堆頭和促銷標(biāo)簽，其中用黃色包裝盒拼成的“柏康”字樣頗為吸引眼球。當(dāng)然，更讓人關(guān)注的是中藥區(qū)柜臺上一罐罐貼著“柏康”標(biāo)簽的中藥飲片，加上單獨規(guī)劃在門店右側(cè)區(qū)域的“非藥品區(qū)”內(nèi)的醫(yī)療器械、保健品、食品、日用品、化妝品，甚至飲料自動售賣機等元素，都在昭示著一條多元化經(jīng)營的道路。

業(yè)態(tài)：尋找自己的發(fā)展空間

廣東柏康連鎖藥店有限公司總經(jīng)理張柏青對現(xiàn)在整個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r頗為滿意，他認為現(xiàn)在這個行業(yè)內(nèi)不但各種業(yè)態(tài)并存，而且都能找到自己的發(fā)展空間。就廣州的藥店圈而言，張柏青指出這里的老齡人口眾多，顧客源可謂十分充足，加之各家藥店對顧客的培育非常到位，建立了穩(wěn)固的基礎(chǔ)，因此廣州的社區(qū)藥店都發(fā)展得很不錯，前景也令人看好。

柏康連鎖在成立之初經(jīng)歷了一個開店的高峰，在短短的三四年間門店的數(shù)量達到了百家的規(guī)模，其中有16家平價大賣場被評為醫(yī)保定點藥店。雖然近兩年的開店速度不及以前，但是柏康并沒有停止拓展的步伐，2007年7月更是進駐了粵北地區(qū)，開設(shè)了其在韶關(guān)地區(qū)的第一家分店。雖然張柏青在此后曾流露出“開店的風(fēng)險太大”的擔(dān)憂，但是在4個月后，柏康連鎖又在廣州開出了燕塘店，這不免給人留下柏康一直在努力做大的印象。對于做大和做強的問題，張柏青認為，人們很容易陷入“究竟是應(yīng)該先做大還是先做強”這種“非此即彼”的思維模式，在他看來這兩者不存在對錯的問題，也沒有一成不變的模式。“最重要的是生存，在生存下來的前提下才能談發(fā)展。”張柏青說，既不要太樂觀，也不要死守固有的成果，一步一步就能夠做得“又大又強”。

“藥店比米鋪還多”是對廣州藥店圈的真實寫照，在這個全國醫(yī)藥零售業(yè)競爭程度最為激烈的地區(qū)，行業(yè)發(fā)展早已進入白熱化競爭時代，現(xiàn)在連找鋪位都比以前困難多了。這些對于仍在開店的柏康而言也算是個不小的麻煩，不過更讓張柏青頭疼的是政策的指向。他去年在接受本報專訪時就曾表示，政策不明朗增大了開店的風(fēng)險，時隔半年之后張柏青坦言，現(xiàn)在的政策仍不明朗，醫(yī)改政策尚未出臺，讓藥店的決策者在制定發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃時始終有一絲顧慮。因為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)對藥店的影響是顯而易見的，雖然最終的醫(yī)改放案仍舊沒有浮出水面，但是，從幾位主管醫(yī)療衛(wèi)生工作的領(lǐng)導(dǎo)在不同場合的多次發(fā)言，以及近兩年中央出臺的一系列政策都不難看出，社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療將是未來醫(yī)改的重頭戲。

據(jù)記者了解，前不久，柏康連鎖已出現(xiàn)了有員工跳槽到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的情況。張柏青分析，一個原因是現(xiàn)在社區(qū)醫(yī)生的待遇逐步提高，越來越具有競爭力了，另一個原因是有部分員工心中還是有一個醫(yī)生夢的，如果有條件，其中一部分人就會選擇到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)去工作。“其實，心中的夢想還是要靠成熟的條件去激活的，主要是社區(qū)的吸引力增強了，才導(dǎo)致了人才的流動。隨著向社區(qū)傾斜的政策逐步明朗，得到壯大的社區(qū)將在人員競爭上對藥店產(chǎn)生不小的壓力。雖然現(xiàn)在往社區(qū)跳槽的現(xiàn)象還只是一些個案，但這其實就是一個信號，我們藥店管理者應(yīng)當(dāng)引起注意。”張柏青認真地說。

戰(zhàn)略：終端大聯(lián)盟

在前幾年風(fēng)風(fēng)火火的平價風(fēng)潮之中，一大批平價藥店迅速崛起，柏康就是其中的一員。在這個時期，各大藥店為了提高自身的競爭力競相降價、打平價牌，此類舉措不可避免地擠壓了上游供應(yīng)商的利潤，進而使得藥店和經(jīng)銷商、廠商之間產(chǎn)生了一定的矛盾。當(dāng)時不少工、商企業(yè)的管理層都指出，這種狀態(tài)對于雙方都是不利的，為了避免這種惡性循環(huán)延續(xù)下去，不少連鎖藥店都做出了審時度勢的調(diào)整。

2004年末，柏康連鎖推出了全新的市場營銷戰(zhàn)略，其中的一個重點就是針對經(jīng)銷商以及工業(yè)的合作計劃。并在此后迅速推出終端套餐，在以“終端大聯(lián)盟”為主題的年終聯(lián)誼會上，這些套餐得到了許多廠商和經(jīng)銷商的認可，全面增長的供貨量顯示了終端大聯(lián)盟的初步成效。張柏青告訴記者，終端大聯(lián)盟使得工商之間能夠進行更好的溝通，讓企業(yè)更清楚地認識到終端的重要性。他認為在聯(lián)盟中各方的地位是對等的，經(jīng)過這幾年的運作，連鎖藥店和廠商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系變得越來越緊密了。

然而時至今日，許多業(yè)內(nèi)人士都認為平價藥店的“殺傷力”已經(jīng)大不如從前，甚至有不少人提出“后平價時代”已經(jīng)到來。在經(jīng)歷過“平價時代”風(fēng)雨后，柏康連鎖既堅持著自身在行業(yè)中的定位，也調(diào)整了經(jīng)營戰(zhàn)略。張柏青表示，作為立足城市社區(qū)以及城鄉(xiāng)結(jié)合部的連鎖藥店，柏康始終能夠認清自己的定位。城市周邊地帶在柏康的版圖中是一個非常重要的部分，柏康在連鎖藥店有限公司成立之后迅速在佛山、番禺等地布點，并在2006年11月進駐了廣州市花都區(qū)。除了在這些地區(qū)開店，柏康還為其的“城郊戰(zhàn)區(qū)”制定了有針對性的戰(zhàn)略，“這些地方不是城市商業(yè)中心，外來人口比較多，且構(gòu)成也比較復(fù)雜，因此不適合簡單地照搬以前針對特定年齡段顧客的銷售模式，而是要充分滿足店鋪周圍2～3公里范圍內(nèi)人群的健康需求。”例如在郊區(qū)市場中，婦科用藥和皮膚病用藥的量相對較多，門店內(nèi)藥品的擺放、品種和推薦都一定要依據(jù)消費者的這些需求特別設(shè)定。

人才：“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”

多元化經(jīng)營在業(yè)內(nèi)早已不是什么新鮮事了，激烈的競爭使得不少藥店都把目光放到了“非藥品”身上，其中化妝品、日用品及保健品都是重點品種，再加上目前處于邊緣地位的中藥和醫(yī)療器械，多元化的道路非常廣闊。事實上，現(xiàn)在的藥店不論大小，單體店或者連鎖店都越來越有“超市味”了。無論是專業(yè)旗幟下的藥妝區(qū)域還是健康概念下的保健專柜，早已為廣大消費者熟悉。

在這樣一條商家和顧客都了解的道路上發(fā)展，如何才能占得先機呢?張柏青認為，現(xiàn)在人才緊缺，一定要找到專業(yè)的人來做專業(yè)的事，才能發(fā)展多元化經(jīng)營的事業(yè)。

中藥材是多元化經(jīng)營中不可忽視的一個方向，因此很自然地成為了不少藥店探索新的利潤增長點的一個突破口。柏康連鎖不但設(shè)立了中藥飲片廠，同時還直接采購中藥材，在這個方面投入不小。在柏康的藥店里，你總能看見自有品牌的中藥，但當(dāng)記者詢問中藥在柏康收益中所占比例時，張柏青坦言，中藥材的收入在藥店總體利潤上的貢獻并不算太突出，但他同時表示，不能簡單地這樣將中西藥進行對比，中藥材在柏康的戰(zhàn)略里處于一個非常重要的位置�，F(xiàn)在沒有達到理想效果的一個重要原因是專業(yè)人才缺乏，因此柏康將要采取的一個主要措施就是大力招聘中藥人才。

此外，張柏青還認為醫(yī)療器械的市場也非常大，是柏康多元化經(jīng)營的一個重要方向。他興致勃勃地跟記者講述，北京地區(qū)某家醫(yī)療器械零售商如何成功地從醫(yī)院的“虎口”中占得大量的市場分額，并總結(jié)說其中沒有什么秘訣，就是“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”進行專業(yè)營銷，因此柏康也需要加大這方面的工作力度。

在離開柏康連鎖總部的時候，記者看到這里活動室的墻上有一個“板報園地”，上面是員工們?nèi)〉贸煽儭⒅贫�目�?biāo)以及祝愿等留言。仔細地觀察之后，記者發(fā)現(xiàn)上面所有留言落款中最后的日期是2006年年中。“是不是這種內(nèi)部的溝通機制已經(jīng)被廢止了?”面對記者的提問，張柏青笑著說：“是啊，那是幾年前的一種員工溝通方式了，現(xiàn)在我們的確沒有再使用了，因為現(xiàn)在我們有內(nèi)刊、內(nèi)網(wǎng)、OA系統(tǒng)等更具時代氣息的渠道，供員工與員工之間、員工與管理層之間進行溝通了。”他認為，解決人才問題始終是一個企業(yè)的核心工作。
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