百姓大藥房怎樣越做越強

先發(fā)制人與后發(fā)制人

百姓大藥房開業(yè)如此轟動，與當時的藥品零售市場環(huán)境有很大關(guān)系，那時候藥品的毛利能達到60%～70%，而百姓大藥房定的是10個點，有些藥品是平進平出。不過忙中也有出錯的時候，有一種藥其他藥店買130元，百姓大藥房買115元，但店員把價簽打錯了，打成11.5元，有的顧客開始以為是假藥，服用后之后發(fā)現(xiàn)是真藥又回來買，店員這才發(fā)現(xiàn)出了差錯。

開業(yè)取得成功，百姓大藥房趁熱打鐵，第三天開始在電視臺做宣傳，百姓大藥房的名字被全城的市民所熟悉。從那時起，百姓大藥房深深體會到媒體宣傳的重要性，在老百姓進入梧州后，和對方打了一場宣傳戰(zhàn)。

盡管百姓大藥房開業(yè)取得了成功，但同城的同行都不看好這個“異類”，斷言百姓大藥房活不了多久。郭雄坦言，當時百姓大藥房遇到了各種各樣的問題，所幸的是對手沒有給予足夠的重視，使百姓大藥房可以從容地解決這些問題。半年后，同行雖然做出了反應(yīng)，但百姓的低價形象已經(jīng)在市民心中樹立起來了。

與其他同行相比，百姓大藥房開店有一個獨到之處，選址必是商業(yè)旺鋪，一旦看中某個鋪面，即使花上多幾倍的價錢也要把鋪面拿到手，2004年“老百姓”進入梧州，把門店開到百姓的附近時，此時，百姓大藥房已開出13家門店，占據(jù)了有利的地理位置。

“老百姓”在2004年處于鼎盛時期，“平均降價45%”的大旗無往而不利。老百姓在南寧開店時，郭雄跑去觀察，回來心里就有了底，因為與百姓大藥房的價格相比，“老百姓”并沒有明顯的優(yōu)勢，‘老百姓’的很多店員都是廠家的促銷員，這些促銷員不是很專業(yè)。”

每到一個城市開店，“老百姓”的宣傳都是聲勢浩大，鑒于此，百姓大藥房采取先發(fā)制人的策略，在“老百姓”開業(yè)當天，搶先買下當?shù)刂饕�媒體的最搶眼廣告位，利用一字之差，百姓大藥房的廣告照搬百姓大藥房的廣告模式，營業(yè)額不但沒有下降，反而上升。

2006年7月，開始吹響進軍全國號角的廣東大參林把門店開到梧州。對于這個平價新貴，郭雄一直滿懷敬意。他考察各地的藥店時發(fā)現(xiàn)，大參林不但擁有眾多的中老年顧客，也有不少年輕的消費者，“原因是大參林的門店裝修得比較時尚。”于是，這回百姓大藥房采取了后發(fā)制人的策略，等大參林裝修完畢后，在借鑒大參林風格的基礎(chǔ)上，重新對門店進行裝修，升級改造，這樣既吸收對方所長，又讓對方難以在裝修上進行反擊。

大參林長期促銷的營銷策略在業(yè)內(nèi)很有名氣，在梧州也使用了同樣的招數(shù)。百姓大藥房認為，對方實力雄厚，與其拼殺難有勝算，應(yīng)對之策是集中火力，短暫突擊。“我們一個月集中幾天搞促銷，他們買98元送900毫升的花生油，我們就買28元送450毫升的花生油，顧客當然覺得我們更實惠。”郭雄說。

取長補短

在與“老百姓”、大參林較量的過程中，郭雄覺得自己獲益匪淺：“大參林的店員都很團結(jié)、很專業(yè)，如缺貨管理、培訓工作等都做得很出色。他們的藥品擺放得非常好看，有時候我們也學著他們擺，但就是擺不出他們那種效果。他們在貨架上掛一兩條塑料的綠葉，真是怪了，我們也掛，怎么就不如他們藥店那么好看呢?”

實踐證明，每上一個臺階就會損失15%的顧客，但“老百姓”卻敢于把門店開在二樓的位置，并且獲得成功。雖然遭到百姓大藥房的有力狙擊，但“老百姓”在梧州的開業(yè)還是非常成功，顧客盈門。郭雄認為，在這些大型連鎖企業(yè)的身上，確實有許多值得學習的地方。

在PTO顧問李從選的引薦下，郭雄認識了PTO常務(wù)副總李興乾。與李興乾的一番短暫會談使郭雄認識到，百姓大藥房要想有更大的發(fā)展，必須依靠一個大的平臺，發(fā)揮規(guī)模采購的優(yōu)勢，獲得更優(yōu)惠的價格，同時也可以得到更多有市場保護、高毛利的品種;藥店應(yīng)該走多元化的道路，以規(guī)避政策的風險。

郭雄對記者表示，百姓大藥房未來的發(fā)展方向是用兩條腿走路，一是繼續(xù)發(fā)揮本土的優(yōu)勢，開傳統(tǒng)藥店，把網(wǎng)絡(luò)下沉到縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn);二是開藥妝店，“把藥妝店開到其他城市。”

11月28日，是廣西梧州百姓大藥房連鎖有限公司舉行新辦公大樓落成慶典的日子。最近搬進新辦公大樓的副總經(jīng)理郭雄看著氣勢雄偉的辦公大樓，感慨萬千，想起了百姓大藥房經(jīng)歷過的風風雨雨。2000年10月，百姓大藥房開出第一家門店的時候，只是當?shù)氐囊粋�無名小卒，7年之后，這家藥店已經(jīng)擁有16家門店，成為這個只有40多萬人口的城市的知名藥品零售連鎖企業(yè)。

梧州的人口雖不多，卻是兵家的必爭之地，“老百姓”和大參林先后進入，肇慶的民康大藥房也來到梧州，想分一杯羹。郭雄對記者說：“‘老百姓’和大參林都是全國著名的平價藥店，實力雄厚，我們的企業(yè)根本無法與之相比。但是，我們尊重強者，卻并不害怕強者。”強者的進入，意味著較量不可避免。面對強者，百姓大藥房采取了靈活多變的營銷策略，在對抗中得到發(fā)展壯大。

百姓大藥房并不因為在當?shù)厮幤妨闶凼袌稣贾鲗У匚欢�固步自封，在與對手競爭的過程中，他們不斷找出自己的差距加以改進。展望未來，郭雄說：“守是守不住的，我們最終也要走出去。”

意外之得

郭雄告訴記者：“我們在開第一家門店的時候，目標就已經(jīng)很明確——開一家價格便宜、規(guī)模相對較大的藥店。”

2000年，郭雄的身份是藥廠的銷售經(jīng)理，現(xiàn)任百姓大藥房總經(jīng)理的孔建光是郭雄的同學，藥廠是孔建光承包的。他們萌生開藥店的動機源于郭雄在昆明參加世界博覽會的一次意外收獲。

當時，郭雄到了昆明后，聽說在昆明百貨大樓有一個屬于昆藥集團的藥品超市在當?shù)睾艹雒�，便慕名前往參觀。他發(fā)現(xiàn)，這個藥品超市的經(jīng)營面積很大，有800多平方米，藥價比其他藥店便宜得多，許多品牌藥的降價幅度很明顯，購藥的人絡(luò)繹不絕，一天的營業(yè)額超過10萬元。

“當時我就想，我們做藥、做批發(fā)的經(jīng)常有死帳，但開藥店不同，賣藥是給現(xiàn)金的，現(xiàn)金流比較好。我叫了兩個朋友馬上飛過來，他們看了后都贊成我的想法。”郭雄說。

聽了郭雄的介紹后，孔建光怦然心動，親臨現(xiàn)場參觀，人山人海的購藥場景令他感到震撼，他決定在梧州開一家這樣的藥店。郭雄認為，當時梧州的藥店規(guī)模都很小，設(shè)施陳舊，如果開一家面積較大的平價藥店，一定可以獲得成功。

在選址的時候，他們首先考慮到河東是老區(qū)，人口集中，而河西是開發(fā)區(qū)，人口相對較少，于是通過朋友，他們把河東鬧市區(qū)的一個原是香港茶餐廳的鋪面頂了下來。郭雄回憶說：“這家鋪面的租金很貴，我們以前沒做過藥店，心里沒底。鋪面附近有一座天橋，我們站在天橋上數(shù)人頭，看每小時有多少人走過，結(jié)果發(fā)現(xiàn)人流量很大，這給了我們信心。”

與百姓大藥房相隔不遠有一家國營老藥店，是百姓大藥房的主要競爭對手。郭雄說：“我們一開始就定位平價，藥品要豐富，品種要齊全，常用藥的價格要低。”為了達到出其不意的效果和防備競爭對手的反擊，百姓大藥房的大部分藥品都是從廣東和南寧調(diào)回來的。

當時梧州衛(wèi)校有一個藥劑班，學校不包分配，實習的企業(yè)也不好找。郭雄跑到學校招人，“他們是學藥的，懂得基本的藥理知識，素質(zhì)較高，售藥更專業(yè)”，“我們不但提供實習場地，還給他們150元的生活費，結(jié)果該班90多人搶著報名，爭奪23個名額。”

百姓大藥房把開業(yè)的日子定在10月2日，也就是國慶假期的第二天，不過沒有定下開業(yè)的具體時間，因為一直在趕裝修，開業(yè)的當天早上8點裝修工人才撤場。郭雄說：“我們裝修的投入很大，加上其他一些費用總共投入了100多萬元。”

之前百姓大藥房做了一些宣傳，主要是派幾個人在門口散發(fā)傳單，另一個途徑是發(fā)動朋友到時前來捧場，湊人氣。8點半正式開門營業(yè)，在5分鐘內(nèi)，竟然沒有一名顧客。郭雄傻了眼，心里的溫度降至冰點。沒想到，5分鐘后，人流蜂擁而來。
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